1) Говорить могут все, договариваться – единицы.
.
2) Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту – обменивайте ее!
.
3) Я по собственному опыту знаю, что так называемого «искусства сложных переговоров» просто не существует. Есть лишь постоянное практическое приложение ваших базисных знаний и умений ко все более сложным ситуациям.
.
4) Вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках – задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т. д., я прекращу орать!»
.
5) Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.
.
6) Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей – их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас – и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.
.
7) В том возрасте, когда дети уже в состоянии распознать нереалистичность угрозы, они начинают требовать еще большего – и вы пасуете, дабы обрести желанный покой.
.
8) Многие люди поддаются давлению – и с его помощью можно добиться своего.
.
9) Решимость в достижении цели в детском возрасте присуща всем нам, но обычно она теряется к тому времени, как мы становимся взрослыми.
.
10) Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, – и если это «что-то» у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).
.
11) Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они. Внутренняя Сова подталкивает вас к тому, чтобы другая сторона тоже преуспела, получив то, к чему стремилась, – ведь и вы получаете то, чего хотели сами.
.
12) Именно в силу того, что существуют расхождения в оценке «фактов» и сущности проблемы, у нас и появляется повод для переговоров.
.
13) Наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику — принять первое же его предложение
.
14) Человек всегда испытывает нечто, похожее на эйфорию, выполнив трудную задачу.
.
15) Лучшими переговорщиками часто становятся женщины: еще на коленях у матери они учатся тому, что никогда не следует принимать первое предложение мужчины!
.
16) За каждым преуспевшим человеком стоит его разочарованная тёща).
.
17) Проблема большинства людей, у которых в бизнесе (или дома) возникают поводы к обидам, состоит в том, что эти люди обладают поразительной способностью делать нечто, наименее важное для того, чтобы справиться с неприятной ситуацией, одновременно демонстрируя поразительную неспособность сделать единственно правильную вещь, чтобы избежать обид и недовольства.
.
18) НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИКОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ!
.
19) Раздраженность невозможно унять, подогревая ее, и чем дальше заходит такой «обмен мнениями», тем меньше вероятность того, что вы за свои труды получите что-нибудь, кроме надорванной глотки (а то и синяка под глазом). Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему – и он откажется от любой ответственности.
.
20) СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, – МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.
.
21) Нет большего удара для вашего самолюбия, чем обнаружить, что вы сами себя надули.
.
22) Безжалостный опыт учит, что щедрость по части уступок – худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке!
.
23) ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ – ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ!
.
24) Если вы уступаете, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл продолжать давить до тех пор, пока я не увижу, что дальше я вас уже не сдвину.
.
25) ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ!
.
26) Сделка на условиях, гораздо хуже тех, на которые вы рассчитывали, – это никакой не бизнес.
.
27) В переговорной практике есть непреложный факт: большинство из нас не будет настаивать на требованиях, которые мы сами стали воспринимать как нереалистичные.
.
28) Каждый шотландец знает, что у американцев больше денег, чем мозгов.
.
29) Тактика убедить продавца одновременно в двух важных моментах:
а) вы действительно хотите купить его товар;
б) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.
.
30) Люди почти всегда принимают за чистую правду все, что написано, а не просто сказано.
.
31) Если хочешь продавать выгодно, не делай этого в период, когда условия на рынке диктует покупатель (и соответственно наоборот).
.
32) Самое полезное слово в словаре переговорщика – это ЕСЛИ.
.
33) Эффективный переговорщик не имеет ничего общего с умением сдаваться.
.
34) Переговоры могут завершиться еще до того, как вы осознаете, что участвуете в них, – тогда-то вы и пожалеете о преждевременных бесплатных подарках-уступках. Бывает и так, что вы слишком быстро расстаётесь с надеждой чего-либо добиться (когда сжимаетесь от страха, вместо того, чтобы хладнокровно встретить взгляд оппонента).
.
35) Если вы успешно провели переговоры, в результате должны выиграть больше, чем проиграть.
.
36) Если вы, переговорщик, должны сделать шаг навстречу партнеру, вы обязаны убедиться, что он тоже делает шаг по направлению к вам.
.
37) Самое важное правило переговоров: АБСОЛЮТНО НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.
.
38) Наилучший ответ на его уступки – не отвечать ему тем же. А если он потребует, чтобы вы сделали свой шаг, настаивайте на том, чтобы он тоже шагнул, и желательно поразмашистее, чем вы.
.
39) «Справедливый обмен – не грабеж», – верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.
.
40) В одном из американских университетов профессор психологии научил голубя вытаскивать из колоды карт туза пик. У нормальных Ослов-переговорщиков мозгов все-таки больше, чем у голубя – даже техасского голубя, так что можно быть уверенным, что рано или поздно суть дойдет и до них.
.
41) Необходимо принять твердое решение: каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат.
.
42) Если бы вам не попали в больное место, вы не стали бы делать из этого проблему.
.
43) Когда вы даёте кому-то понять, что его действия оказывают на вас влияние, тем самым провоцируете его на те же самые действия, но предпринятые с уже удвоенной силой и решимостью.
.
44) Единственными критериями, способными влиять на результат, являются:
• вескость аргументов другой стороны;
• принципы взаимообмена;
а также любая комбинация того и другого.
.
45) Гораздо полезнее выслушать доводы, чем подливать масло в огонь.
.
46) Чтобы искать решение, необходимо выслушать заявления партнера, его версию событий, а также выяснить критерии, которыми он руководствуется, требуя того или иного решения.
.
47) Если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет существенно ослаблена. То же самое справедливо и для вашего оппонента: если сделка для него жизненно важна и он боится завести переговоры в тупик, то преимущество – на вашей стороне.
.
48) Принцип любого торга заключается в следующем: продавец пытается выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам.
.
49) Спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете.
.
50) Магазины даже оставляют на ценнике обе цены, чтобы показать вам, какое одолжение они вам делают. А ведь эти обе цены должны были бы показать вам, за какого лопуха они вас держали до проведения «распродажи».
.
51) Невероятно, но чем большим оказывается прыжок цены вниз, тем больше охотники за «выгодными» покупками убеждены в своем выигрыше.
.
52) Сэкономленный доллар – заработанный доллар.
.
53) Твердые цены, установленные коммунистами, – окончательное доказательство их неизлечимого идиотизма. Ни один коммунист не знает настоящей цены любого отдельно взятого товара, потому что их экономическая система понятия не имеет о спросе и предложении, которые эту цену и определяют.
.
54) Самый простой способ сразиться с фиксированной ценой – это подвергнуть ее сомнению! Если вы не требуете скидки за оплату наличными, вам никто этой скидки и не предложит. (А если вам все-таки предложили сбросить пять процентов, требуйте семь с половиной!)
.
55) Люди, наделенные полномочиями, любят время от времени их демонстрировать, особенно если им нравится периодически напоминать своим подчиненным о дистанции, которая их разделяет.
.
56) Люди, которые прошли путь от торгового зала до кресла начальника, по-прежнему любят время от времени включиться в процесс продажи. Их повысили потому, что они умели продавать, а умели они потому, что любили это занятие.
.
57) В Техасе говорят, что бизнес – это когда люди, имеющие деньги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом получает деньги, а люди с деньгами приобретают опыт.
.
58) Однако стоит помнить, что одно из последствий такого смирения перед лицом «твердых цен» – неспособность добиться скидки когда вам это действительно будет нужно. Вы просто не будете знать, как это делать. Делая очень весомую покупку, бессмысленно надеяться, что вы научитесь делать что-то, чего не умели раньше.
.
59) Если вы покупаете, всегда старайтесь оспорить названную вам цену. Никогда не принимайте первое же предложение – испытывайте оппонента на прочность! Если он сдается, вы выигрываете. Если же не сдается, вы все равно не теряете ничего.
.
60) Одно из двух главных качеств успешного переговорщика – умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе – умение этот вызов бросить.
.
61) Цена какого-то конкретного предмета – это столько, сколько человек готов за него заплатить. Покупатель просто сравнивает степень полезности вещи для себя, с суммой денег, которую за эту вещь требует продавец.
Сбросить цену потому, что ее подвергли сомнению, – худшее, что вы можете сделать.
.
62) Человек, которому не по карману то, что вы продаете, может быть заинтересован в другой покупке – ваша задача найти, что ему предложить.
.
63) В рыночной экономике цена – это великий контейнер с информацией, эффективный индикатор того, какова позиция продукта в структуре спроса и предложения.
.
64) Почти все мошенники рассчитывают на то, что их клиенты будут думать, что люди, живущие на широкую ногу, – это люди преуспевшие.
.
65) Каждый жулик – мастер запугивания. Каждый жулик знает, что вы судите о статусе и реальном весе человека по тем объектам и предметам, которые его окружают.
.
66) Инициатива и находчивость могут преодолеть любые преграды, цель которых – помешать людям делать бизнес.
.
67) Участвуй в торговле или оставайся нищим.
.
68) Если вы не занимаетесь коммерцией с прибылью, вы недолго будете ею заниматься, а если вы оказываетесь вне коммерции, то ваша судьба решена – это все равно что прыгнуть с самолета без всякого парашюта.
.
69) То, что запрещено, делается скрыто. Люди будут заниматься торговлей – каким бы ни был риск. Те торговцы, которых диктаторы или идеологи (часто это одни и те же типы) осуждают как «грабителей», «социальных паразитов» и «спекулянтов», большинством населения, чьим интересам они и служат, справедливо считаются героями. Коммерсанты дают населению ту возможность, которую лицемерные диктаторы от идеологии хотели бы оставить только для себя: возможность выбирать то, что ты хочешь приобрести.
.
70) В людях живет врожденное стремление к переговорам. Это стремление не обнаруживается у животных, которым ничего не известно о контрактах и соответствующих обязательствах.
.
71) Кем бы вы ни были, вы неизбежно зависите от сотрудничества других, не известных вам людей – для обеспечения как самых фундаментальных ваших нужд, так и для приобретения «игрушек» из разряда предметов роскоши. А эти люди, в свою очередь, зависят от вас.
.
72) Человек, предлагающий вам сделку, в той или иной форме говорит: «Дай мне то, что мне нужно – и ты получишь то, что нужно тебе». Именно таким образом вы и получаете подавляющее большинство всего, в чем нуждаетесь или чего хотите.
.
73) Никогда не рассказывайте им о ваших нуждах – рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.
.
74) Каждый, производящий нечто, нужное кому-то другому, может участвовать в обмене – возможно, по длинной цепи посредников, которые не знают в этой цепи никого, за исключением двух или трех ближайших к ним звеньев. Это значит, что люди могут удовлетворять свои потребности в ваших товарах, даже не зная вас лично.
.
75) Но если вы хотите что-либо обменять, вам приходится вступать в переговоры – либо же просто принять то, что предлагает или требует от вас другой человек. Переговоры дают вам возможность улучшить первое сделанное вам предложение
.
76) Надо обращаться к интересам другого человека, а не к его доброй воле, если мы хотим постоянно получать от него то, что необходимо нам.
.
77) То, что вы получите, будет зависеть от того, насколько другая сторона будет заинтересована в том, что вы предложите взамен.
•