Весьма обаятельный молодой человек прекрасно умел делать комплименты и входить в доверие к директорам магазинов и товароведам.
Приходил, делал комплимент, рассказывал что-нибудь отвлеченное, а потом плавно переключался на продажи.
Однажды он пришел к директору магазина и, не вспомнив, что был уже здесь три дня назад, начал беседу с того же комплимента…
Директриса широко улыбнулась и спросила:
— А у тебя других комплиментов нет?
Халиф Омар боролся со своим врагом в течение 30 лет.
Враг был очень силен, и битва продолжалась, всю жизнь – война.
В конце концов, случилось однажды так, что настал благоприятный случай: враг упал со своего коня, и Омар прыгнул на него со своим копьем.
Всего лишь за секунду копье могло пронзить сердце врага – и все было бы кончено, но в этот крохотный промежуток времени враг сделал одну вещь: он плюнул Омару в лицо – копье остановилось.
Омар коснулся своего лица, поднялся и сказал врагу:
— Завтра мы начнем сначала.
Враг был в замешательстве.
Он спросил:
— В чем дело? Я ждал этого момента 30 лет, я ждал, надеясь, что когда-нибудь я приставлю копье к твоей груди – и все будет кончено. Такое везение так и не пришло ко мне, но оно пришло к тебе. Ты мог бы покончить со мной в один миг. Что случилось с тобой?
Омар сказал:
— Это была необычная война. Я дал обет, суфийский обет, что буду сражаться без гнева. В течение 30 лет я сражался без гнева, но теперь гнев пришел. Когда ты плюнул, я лишь на миг почувствовал гнев, и все это стало личным. Я хотел тебя убить, в это вошло эго. До этого момента в течение 30 лет вообще не было никакой проблемы – мы сражались по некой причине. Ты был не мой враг, это никоим образом не было личным. Я никоим образом не был заинтересован в том, чтобы убить тебя, – я просто хотел выиграть дело. Но сейчас на миг я забыл о причине: ты стал моим врагом, и я хотел тебя убить. Вот почему я не могу убить тебя. Итак, завтра начнем снова.
Но битва так и не началась снова, так как враг стал другом. Он сказал:
— Теперь научи меня. Будь моим мастером и позволь мне быть твоим учеником. Я тоже хочу драться без гнева.
«Сударыни, я знаю ваш секрет,
Проведал ваше главное пристрастье
Везде, всегда, в былом, теперь и впредь:
Не в том любая дама видит счастье,
Чтоб множество любовников иметь;
Но всех сословий жены, девы, вдовы,
Дурны, красивы, ласковы, суровы —
Желают все, по мненью моему,
Любой ценой главенствовать в дому.
Для женщин власть всегда на первом месте;
И в этом я уверен, хоть повесьте»!
Вольтер
Задумывались ли вы когда-нибудь, что представляют собой Небеса?
Мы знаем, что там мы увидим Бога лицом к лицу, и мы также знаем, что там исполнятся наши самые сокровенные стремления. Но мы знаем далеко не так много, как хотели бы знать.
Причина отчасти в том, что они слишком чудесны, чтобы мы могли их понять.
Святой Павел, который был по-настоящему взят на Небеса, признался, что увиденное им просто неописуемо.
«Не видело око и не слышало ухо, и не приходило на сердце человеку, что приготовил Бог любящим Его», — говорит он в восторге от того, чему стал свидетелем.
Другие святые и мистики, которые видели наш вечный дом, подтверждают слова апостола, что Небеса – это радость превыше слов, и что мы должны желать их превыше всякого земного сокровища.
Несмотря на наше невежество относительно истинной природы Небес, у нас, однако, есть способность пережить небесную радость уже здесь, на земле. Святой Максимилиан Кольбе объясняет, как мы можем получить этот опыт:
«В любом случае, те, кто уже здесь, на земле, получил возможность заранее пригубить вкуса Небес, смогли получить некоторое представление о том, каково будет там. Теперь каждый может получить этот опыт. Вот всё, что ему нужно сделать:
1) Исповедаться искренне и тщательно, с глубоким сожалением за свои грехи и твёрдым намерением изменить свою жизнь. И внезапно вы почувствуете такой мир и счастье, по сравнению с которыми все чувства, все суетные удовольствия этого мира становятся отвратительными мучениями.
2) С глубоким стремлением прийти и принять Иисуса в Святой Евхаристии, соответственно приготовившись.
3) Никогда не позволять своей душе оставаться во грехе, но очищать её немедленно.
4) Мужественно выполнять свой долг.
5) Смирено и часто возносить молитвы к Божьему престолу, особенно через руки Пренепорочной Девы.
6) Приветствовать своих братьев и сестёр милосердным сердцем, смиренно перенося ради Бога страдания и трудности жизни.
7) Делать добро всем, включая врагов, исключительно из любви к Богу, а не для того, чтобы получить похвалу или благодарность от людей.
И тогда он придёт к пониманию, что значит познать предвкушение рая; и, возможно, он ещё не раз найдёт мир и радость даже среди бедности, страдания, унижения или болезни».
В совершенно конкретном смысле вечная жизнь начинается сейчас.
И рай, и ад – это просто подтверждение того, как мы выбрали жить в этой жизни.
Если мы выбираем путь эгоизма, гордыни, жадности, похоти и всего, что не от Бога, мы быстро обретаем очень реальное понимание тайны ада.
Но если мы вместо этого выбираем путь святости, самоотречения, прощения и любви к Богу и ближнему, мы обретём такой мир и радость, что они будут реальным «предвкушением» Небес.
Вы можете думать, что жили слишком грешно, чтобы пережить такой опыт предвкушения рая, но это неверная мысль.
Вернуться к Богу никогда не поздно.
Раскаяться от всего сердца, исповедать свои грехи и возвратиться к Небесному Отцу, Который любит тебя и ждёт тебя, чтобы обнять.
И тогда ты тоже познаешь мир, превосходящий всякое понимание.
1. В жизни нет ошибок, есть только уроки.
Плохого опыта не существует, есть лишь возможности для самоанализа и роста.
Практика рефлексии, размышления и наполненного сочувствия анализа прошлых событий, помогает правильно осознать произошедшее и сделать соответствующие выводы.
Если при этом какой-то опыт мы отнесем к категории «плохого» или «неудачного», это дистанцирует нас от него и не даст возможности чему-нибудь научиться.
Некоторые из самых важных возможностей для роста я получил из опыта, которому первоначально сопротивлялся, или который считал ужасным, например, горе от потери одного из родителей.
Нужно встречаться с нежелательными ситуациями лицом к лицу и проходить через них.
Например, если принять, что через состояние горя и печали нужно пройти, чтобы освободиться от него, парадоксальным образом появляется возможность помочь другим.
Если посмотреть на тяжелые ситуации в более широкой перспективе, их истинный смысл открывается в том, что они – шаги на нашем пути.
Бог присутствует во всем, особенно в том, что кажется тяжелым поражением.
2. Жизнь – это путь, а не пункт назначения
Один пожилой брат-иезуит как-то сказал мне, что большинство людей сначала сосредотачивается на том, чтобы достичь какой-либо цели: успеха, денег, славы и т. п., и лишь позднее они начинают искать смысл и пытаются сделать что-то значимое, что сделает этот мир лучше.
Именно так я поступал, работая в компьютерной промышленности: я быстро достиг желаемого материального достатка и статуса, но этот опыт оказался пустым и безрадостным, что побудило меня к поиску истинного призвания в священстве.
По сути, это указывает на то, что в каждом из нас есть что-то уникальное, что мы можем предложить этому миру.
Счастье состоит в том, чтобы делать это во благо других.
Однако на пути поиска этого смысла многие дороги могут вести в тупик.
Бог с нами в наших самых сокровенных, а не в поверхностных желаниях.
3. Счастье – это внутренняя работа
Наша культура часто настолько сосредоточена на «ловушках» успеха, благосостояния и потребительства, что у молодых людей создается впечатление о смысле жизни как о чем-то внешнем.
В том, чтобы что-то иметь: работу, машину, партнера, собственность, дом, красивое тело, татуировку и т.п.
Однако это «проверенный рецепт» для того, чтобы жизнь была пустой и несчастной по всем духовным и общечеловеческим меркам.
Все эти вещи не наполняют человеческое сердце и не приносят какого-либо удовлетворения, сколько бы ни провозглашались их достоинства всеми возможными маркетинговыми и рекламными методами.
Идти внутрь себя, быть в гармонии с самими собой, не держаться за вещи слишком сильно, быть сострадательными и любить неэгоистично – намного сложнее, но именно это в конечном счете приносит истинное удовлетворение.
Стоит пользоваться вещами этого мира лишь постольку, поскольку они ведут нас к Богу.
4. Лучшее – враг хорошего
Игнатианская духовность разъясняет нам сложный жизненный вопрос о том, почему перфекционизм и идеализм, хотя и кажутся нам хорошими, часто приводят к разочарованию и отчаянию.
Желание улучшить то, что изначально является хорошим, превращается в недосягаемый идеал, которым мы изводим себя снова и снова, мучаясь, что не можем его достичь.
Более продуктивным способом действия будет «спустить» эти идеалы с небес на землю и рассмотреть их в свете человеческих возможностей.
Чтобы начать движение по пути, необходимо отталкиваться от существующей реальности и разрабатывать поэтапно следующие шаги.
Задавать себе вопросы: «Действительно ли это хорошо?» или: «Куда это приведет меня?» крайне важно, чтобы не попасться в ловушку идеализма или недостижимого совершенства.
Конечно, противоположная крайность – принять существующее положение вещей и просто плыть по течению, – тоже не выход.
Чаще всего есть третий вариант, «срединный путь», который проходит между двумя крайностями.
Злой дух искушает под видом ангела света.
5. Сравнение ведет к отчаянию
Я помню, как меня поразила эта фраза, произнесенная моим собратом-американцем во время одного проекта с участием молодых людей, которых мы вместе сопровождали.
Сравнение себя с другими и самооценка по внешним признакам настолько глубоко вошли в нашу жизнь, что мы не замечаем, насколько часто мы делаем это и как сильно это нам вредит.
Только посмотрите на все эти журналы, телепрограммы, рекламу, реалити шоу и веб-сайты знаменитостей, которые создают навязчивую картину того, как живут другие люди.
Сравнение этой картины с нашим стилем жизни ведет к тревоге, неудовлетворению и даже к зависти.
Это верный способ стать несчастным, поскольку при сравнении себя с другими всегда оказывается, что те несомненно сильнее, быстрее, умнее, более компетентны и т.п. (и всегда готовы дать совет).
Требуется много мужества, чтобы не попасться в эту обольстительную ловушку, однако истинного счастья можно достичь, только если смиренно оценить свои сильные стороны и таланты, – увидеть, что мне даровано нечто уникальное, что может сделать мир лучше.
Истинная свобода состоит в том, чтобы жить, исходя из нашей истинной сущности.
6. Строй свой дом на камне, а не на песке, чтобы он смог выдержать неизбежные штормы
При строительстве важно заложить прочный фундамент.
Эта работа может казаться скучной или бесполезной, но показывает свою важность в период кризиса.
Например, это означает, что стоит «запастись» ресурсом жизнестойкости, чтобы уметь выстоять в шторм: консультироваться у психолога или заниматься духовными практиками – медитацией, рефлексией, осознанностью.
Это необходимо для того, чтобы видеть перспективу в случае неизбежных травмирующих ситуаций, быть в состоянии справиться с неустойчивыми эмоциями.
Штормы или кризисы рано или поздно «постучатся в дверь» и послужат проверкой, насколько прочно заложен фундамент.
Соответственно, периоды хорошей погоды нужно использовать для создания резервов и укрепления тех мест, которые должны доказать свою прочность в сложные времена.
Если строить дом на песке (иными словами, не готовиться к тому, что может произойти), могут наступить тяжелые последствия, когда придут трудные времена.
Внутренние ресурсы, подготовка, укрепление и знание самого себя очень пригодятся в момент нужды.
Когда приходит оставленность, помни о периодах утешения.
Во время испытаний не отменяй принятых здравых решений.
Человек налагает на себя с каждым годом все больше и больше запретов; не бегать, не ходить быстро, не поднимать тяжестей, не работать, но все эти запреты не отодвигают, а приближают старость. Организм дряхлеет.
.
Преждевременная смерть наступает от накопления ядов и шлаков в межклеточных пространствах и от нарушения деятельности нервной системы.
.
Миллионы лет человечество не готовило себе ни завтраки, ни обеды, ни ужины. Разумеется, не существовало столовых и ресторанов. В поисках питания для себя и своих детей первобытный человек должен был бегать весь день. Бегать и бороться. Бегать точно так, как сегодня бегают зайцы, волки. Но вот человечество изобрело копьё, лук, нож, колесо, автомобиль, лифт, диван, обувь на резиновой подошве. Я, конечно, утрирую историю развития материальной культуры, но факт остаётся фактом: современный человек, особенно горожанин, полностью оторвался от электрических зарядов Земли, в ходе развития цивилизации растерял все свои природные инстинкты и оказался перед необходимостью самостоятельно бороться за сохранение, оздоровление и продление жизни.
.
В течение миллионов лет в процессе эволюции природа конструировала органы: сердце, почки, желудок, кишечник, мышцы, мозговое вещество. Органы формировались в условиях высокой физической активности — бега, мышечных сокращений, непрерывных (за исключением часов отдыха и сна) сотрясений организма в течение многих часов. Именно эти, инерционные, гравитационные силы тряски и силы мышечных сокращений очищали клетки и межклеточные пространства от шлаков, постепенно нарушающих процессы окисления, обмен веществ в клетках и здоровье человека.
.
Даже здоровый спортсмен, пролежав в постели неделю без движения, не может ходить. Слабость — следствие нарушения нормального обмена веществ в результате зашлаковывания организма, межклеточного пространства.
.
На работе или дома днём я занят в основном умственным трудом. Для отдыха клеток мозга стараюсь каждые 1,5-2 часа на 5 минут отвлекаться и делать виброгимнастику, два цикла по 30 сотрясений. Этот способ резко снижает усталость
.
Если подняться на носках так, чтобы каблуки оторвались от пола всего на один сантиметр (рис. 10), и резко опуститься на пол, то испытаешь удар, сотрясение. При этом произойдёт то же самое, что при беге и ходьбе: благодаря клапанам в венах кровь получит дополнительный импульс для движения вверх(виброгимнастика).
Такие сотрясения тела нужно делать не спеша, не чаще раза в секунду. После тридцати упражнений (сотрясений) нужно сделать перерыв в 5-10 секунд.
Ни в коем случае не старайтесь поднять каблуки выше сантиметра над полом. Упражнение от этого не станет эффективнее, а лишь вызовет ненужное утомление ступнёй.
.
Дети интенсивно и беспрерывно двигаются. В этом проявляется их неосознанное стремление усилить обмен веществ биотоками. Подвижный ребёнок всегда крепче, здоровее. Поэтому приказом: «Перестань вертеться, посиди хоть минутку спокойно» — родителям нужно пользоваться осмотрительно. Это ведь вмешательство в процесс роста клеток ребёнка.
.
В трудовой деятельности и в быту человек выполняет движения с амплитудой, значительно меньшей, нежели та, на которую способны суставы и связки. В результате этого связки становятся менее эластичными, мышцы, управляющие движением суставов, утрачивают способность к значительным растяжениям и сокращениям. «Рабочий угол» суставов уменьшается. Привыкнув к движениям с малой амплитудой, человек утрачивает гибкость, выполнение глубоких наклонов, приседаний, широких, размашистых движений начинает вызывать боль, а иногда приводит к травмам. Все это усугубляется ещё и тем, что на неработающих участках суставов с возрастом отлагаются вредные вещества — соли.
.
Питательные вещества — углеводы, жиры, а также белки окисляются в организме кислородом, т.е. сгорают, высвобождая при этом энергию, и превращаются в конечном счёте в углекислоту, воду и азотистые продукты обмена. Эта энергия используется на различные жизненные процессы: движение, синтез сложных химических соединений, секрецию и экскрецию, умственную энергию, а также частично освобождается в виде тепла для поддержания температуры тела.
Известно, что без приёма пищи человек может прожить 40-50 дней (за счёт запасов всех веществ в ею организме); без приёма воды — приблизительно 5 дней; без кислорода даже опытный ныряльщик не протянет больше трех-пяти минут
.
Первое: не садиться за стол, пока нет чувства сильного голода.
Второе: всю трапезу надо мысленно разделить на три фазы. Первая фаза — утоление сильного голода, вторая фаза — насыщение, третья - обжорство. Эту фазу из обихода здоровый человек не физического труда должен совершенно исключить.
.
О голодании: Как только появляется чувство голода, снова и снова выпиваю стакан кипячёной воды.Вода промывает организм и снимает позывы голода. Строго запрещается любое лекарство или приём пищи, чая, сахара и т. д. Одна чашка чая сводит на нет пользу всего голодания, так как вызывает выделение желудочного сока, который при соблюдении указанных выше условий на третий день прекращает выделяться, и организм начинает поедать свои клетки. В первую очередь организмом съедаются больные клетки. Поэтому происходит исцеление от болезней.
.
Чем дольше человек лежит без сна, тем больше теряет сил.
.
Для здоровой жизни клеток, согласно замыслу природы, из них надо удалять шлаки не только по лимфатическим и венозным сосудам, но и по протокам потовых желез. Именно так и происходило в течение миллионов лет, когда первобытный человек целый день бегал в поисках пищи и целый день потел. Но теперь человек менее подвижен, он меньше потеет. Вся порция ядов, которая вышла бы наружу с потом, остаётся в его организме, отравляя клетки.
.
1. Только физическими упражнениями можно добиться увеличения числа эритроцитов в крови, снижения числа пульсаций сердца в минуту и быстрого перехода ко «второму дыханию». Для здоровья очень важны безотказная деятельность капилляров и правильное, полноценное дыхание.
2. Надо научиться дышать так, чтобы во время чтения и выступлений не доводить свой организм до кислородного голодания.
3. В процессе питания надо строго ограничить количество пищи. Увеличение веса крайне вредно для здоровья.
4. Одним из главных каналов очистки организма от шлаков и ядов является потовыделение. Регулярное ежедневное потовыделение необходимо для здоровья и долголетия. Бег на воздухе — лучшее для этого средство. Искусственная баня является полезным заменителем процедуры «физкультурного» потовыделения.
Когда мне звонят с работы в мой выходной день, то обычно я действую в следующей последовательности:
1) Говорю: "как же вы надоели, идите в ж•пу"!
2) Беру трубку.
В этот выходной день я опрокинул себе на колени чашку горячего чая, и, когда позвонили с работы, перепутал очерёдность...
Один юноша спросил старика, сидящего у входа в ближневосточного города:
— Я ни разу здесь не был. Какие люди живут в этом городе?»
Старик задал ему встречный вопрос:
— А какие люди были в том городе, из которого ты ушел?
— Это были эгоистичные и злые люди. Впрочем, именно поэтому я с радостью уехал оттуда.
— Здесь ты встретишь точно таких же...
Другой юноша спросил старика, сидящего у входа в ближновосточного города:
— Я ни разу здесь не был. Какие люди живут в этом городе?
Старик задал ему встречный вопрос:
— А какие люди были в том городе, из которого ты ушел?
— О, это были добрые, гостеприимные и благородные души. У меня там осталось много друзей, и мне нелегко было с ними расставаться...
— Ты найдешь таких же и здесь.
Оба диалога слышал купец, который спросил старика:
— Как ты можешь двум людям дать два совершенно разных ответа на один и тот же вопрос?
— Сын мой, каждый носит свой мир в своем сердце. Тот, кто в прошлом не нашел ничего хорошего в тех краях, откуда он пришел, здесь и тем более не найдет ничего. Напротив же, тот, у кого были друзья в другом городе, и здесь тоже найдет верных и преданных друзей. Ибо, видишь ли, окружающие нас люди становятся тем, что мы находим в них.
Врач сказал:
«Фима, хорошая новость – это то, что я могу избавить тебя от твоих головных болей.
Плохая новость – это то, что для этого потребуется кастрация.
У тебя очень редкое состояние, из–за которого твои яйца давят на нижний отдел позвоночника, и это давление вызывает у тебя жуткую головную боль.
Единственный способ снизить это давление – удаление яиц».
Как-то раз тренеру по баскетболу позвонили из общества глухо-немых: предложили выступить за их баскетбольную команду.
Обещали заплатить 30 рублей. Тренер по баскетболу остро нуждался в деньгах и, разумеется, согласился.
К положенному часу он явился в зал, увидел плакат:
«Команда общества глухо-немых против команды мясокомбината».
Тренер переоделся, вышел на поле, рядом построилась команда глухонемых.
Далее со слов тренера:
Тут раздался свисток, гляжу: заиграли. Высокие парни, здоровые такие и бегают хорошо на уровне крепких перворазрядников.
Я случайно толкнул одного, «пардон» - говорю автоматически. А глухонемой мне в ответ: «смотреть надо»!
Стал я присматриваться: вот этого по трудовым резервам знаю, этого на сборах встречал. В перерыве разговорились. Словоохотливые такие парни, даже через чур, что ни слово, то мат.
Спрашиваю: — А глухонемые тут есть?
— Кажется вот тот, - отвечают - №4...
А №4 даже обиделся:
— Я, - говорит - слышу не хуже вас, просто у меня зуб разболелся...
— Я потом часто с ними играл, - закончил тренер по баскетболу, - мне всё равно за кого играть, лишь бы деньги платили...
Сергей Довлатов
Вы счастливчик, если нашли свою страсть.
Я всегда говорю, что вы можете работать на работе или двух, потому что вам нужно что-то есть. Но никогда не переставайте искать работу своей мечты.
Постарайтесь найти такую работу, которой вы бы занимались, если бы были сказочно богаты. У меня именно такая работа.
И когда вы найдёте такую работу, которая вас восхищает каждый день, забудете о зарплате, когда вы будете общаться с людьми которых любите, когда будете заниматься тем, что любите — тогда лучшего нельзя будет и желать.
Стоимость жизни не приравнивается к уровню жизни. Уровень жизни — это когда ты достигаешь того, чего хочешь, работаешь с любимыми людьми. А для этого не нужно много денег.
Тебе нужны правильные герои.
Т.е. если хочешь подражать кому-то, то нужно очень осторожно выбирать кому подражать.
Очевидно, что родителей не выбирают. Они оказывают на тебя огромное влияние, но их выбирать ты не можешь. Однако ты можешь выбрать, кем восхищаться, кого копировать и самое важное для большинства людей — выбор второй половинки.
Партнёры в бизнесе также важны, но партнёр по жизни — это самое главное.
И лучше выбрать супругу или супруга, который или которая будут лучше тебя.
Когда вы доживёте до моих лет, то вы не будете оценивать себя по тому, сколько у денег вы заработали. В любом случае вы сможете нормально существовать на любую сумму.
Только подумайте: вы спите на таком же матрасе как и я; мы едим с вами в одних и тех же заведениях; мы одинаково путешествуем; смотрим одно и то же по телевизору; и вы, и я примерно одинаково одеваемся. Всё у нас примерно одно и то же, так что деньги не играют такой существенной роли.
В чём же разница? Что действительно важно?
К 70-ти годам вы начинаете измерять свой успех по тому, сколько людей , особенно близких вам людей, по-настоящему любят вас.
Любовь нельзя купить. Единственный способ получить любовь - быть любящим.
У меня есть подруга, которая пережила Освенцим. И сейчас она, польская еврейка, смотря на людей в контексте «кому я могу доверять», спрашивает себя:
— Он бы спрятал меня?
Так вот, если к 70-ти годам у вас есть много людей, которые бы "спрятали", значит ваша жизнь успешна. Я знаю людей с сумасшедшим количеством денег, которых бы никто не спрятал, даже их собственные дети. Их не защитил бы никто, их никто не уважает. Да, они привлекают внимание своими деньгами, но их никто не любит.
Я знаю людей, которым внешне высказывают почтение, дети которых не забывают их только в надежде, что они не изменят завещания. Но правда в том, что никто бы их не спрятал.
Если у вас найдётся немало людей к моменту, когда вам стукнет 70, значит вы прожили очень успешную жизнь!
Лучшая инвестиция, которую вы можете сделать — это инвестиция в себя.
Например, навыки коммуникации.
Если вы научитесь общаться, как письменно, так и устно, то вы повысите свою ценность как минимум на 50%.
Если ты не умеешь общаться, то это как подмигивать девушке в темноте — ничего не произойдёт.
Ты должен уметь выражать свои идеи.
На самом деле это относительно легко.
Если ты инвестируешь в себя, уже никто этого не отнимет.
Всё, что вы изучаете, становится совокупностью.
Это не означает, что индустрии будут жить вечно или бизнесы будут вечно процветать.
Но если говорить о бизнес моделях, то что я изучил 20-25 лет назад мне пригождается и сейчас.
Т.е. это не та область, где кардинально меняются фундаментальные принципы.
Если понимаешь принципы, если знаешь что необходимо для хорошего бизнеса, для хорошего менеджмента, для хорошего продукта, если ты изучил это на примере одного бизнеса, то ты можешь переложить эти принципы и на другой бизнес.
Но также будут вещи, понять которые ты будешь не в силах.
Знать, во что тебе лучше не соваться также важно, как и знать на чём тебе стоит фокусироваться.
Очень ценно изучать то, в чём ты хорош, а в чём нет.
«Вновь закат разметался пожаром
— Это ангел на Божьем дворе
Жжет охапку дневных наших жалоб.
А ночные он жжет на заре».
Не жалуйся на бардак после вечеринки, потому что это означает, что у тебя есть друзья.
Не жалуйся, что тебе надо платить налоги, потому это означает что у тебя есть работа.
Не жалуйся, что ты не влазишь в свою одежду, потому что это означает, что у тебя есть что есть.
Не жалуйся на счёт за отопление, потому что это означает, что зимой тебе было тепло.
Не жалуйся, если кто-то поёт невпопад, потому что если ты это слышишь, то это означает, что у тебя хороший слух.
Не жалуйся на то, что тебе надо много стирать и утюжить, потому что это означает, что твои любимые пока находятся рядом.
Не жалуйся на звенящий утром будильник, потому что если ты его слышишь, это означает что ты пережил эту ночь.
.
1) ОДНО ИЗ СЛЕДСТВИЙ ПРАВИЛА ВЗАИМНОГО ОБМЕНА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ОБЯЗАННОСТИ ОТПЛАТИТЬ ЗА ПОЛУЧЕННЫЕ УСЛУГИ. ОДНАКО ДРУГОЕ СЛЕДСТВИЕ ЭТОГО ПРАВИЛА – НЕОБХОДИМОСТЬ ИДТИ НА УСТУПКУ ПО ОТНОШЕНИЮ К УСТУПИВШЕМУ.
.
2) Обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров.
.
3) СЛЕДУЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНЫМИ, СОГЛАШАЯСЬ ВЫПОЛНИТЬ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ПРОСЬБЫ. ПОДОБНОЕ СОГЛАСИЕ МОЖЕТ НЕ ТОЛЬКО ВЫНУДИТЬ НАС УДОВЛЕТВОРИТЬ АНАЛОГИЧНЫЕ, НО ГОРАЗДО БОЛЕЕ СЕРЬЕЗНЫЕ ПРОСЬБЫ, НО И ЗАСТАВИТЬ ПОЙТИ НА РАЗНОГО РОДА КРУПНЫЕ УСТУПКИ, ЛИШЬ ОТДАЛЕННО СВЯЗАННЫЕ С ТОЙ НЕБОЛЬШОЙ ПРОСЬБОЙ, КОТОРУЮ МЫ УДОВЛЕТВОРИЛИ РАНЕЕ.
.
4) КАК ТОЛЬКО ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О СЕБЕ СТАНЕТ ТАКИМ, КАК ВАМ НУЖНО, ОН НАЧНЕТ АВТОМАТИЧЕСКИ ПОДЧИНЯТЬСЯ ВСЕМ ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ, СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЕГО МНЕНИЮ О СЕБЕ.
.
5) Поведение рассказывает человеку о нем самом; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях.
.
6) Есть нечто волшебное в письменном фиксировании чего-либо. Поэтому поставьте цель и запишите ее. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и запишите ее.
.
7) Мы чаще остаёмся верны решениям, если заявляем о них публично,
.
8) Они добились престижных постов и высоких зарплат благодаря тому, что знают, как дать народу то, что он хочет.
.
9) ЗАЧАСТУЮ МЫ ПОЛАГАЕМ, ЧТО ВЕДЕМ СЕБЯ В ПРЕДЛАГАЕМОЙ СИТУАЦИИ ПРАВИЛЬНО, ЕСЛИ ВИДИМ, ЧТО ДРУГИЕ ВЕДУТ СЕБЯ ПОДОБНЫМ ОБРАЗОМ.
.
10) «Поскольку 95% людей по своей природе – подражатели и только 5% – инициаторы, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им привести».
.
11) ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ГЛАСИТ: «ЧЕМ БОЛЬШЕЕ ЧИСЛО ЛЮДЕЙ НАХОДИТ ДАННУЮ ИДЕЮ ВЕРНОЙ, ТЕМ БОЛЕЕ ВЕРНОЙ БУДЕТ СЧИТАТЬСЯ ЭТА ИДЕЯ».
.
12) Люди не помогают, потому что не уверены в том, что наблюдаемая ими ситуация действительно критическая, и не знают, стоит ли им брать на себя ответственность по разрешению этой ситуации.
Когда же они уверены в том, что ситуация критическая и они несут за нее ответственность, то люди очень отзывчивы!
.
13) Мы сознательно манипулируем видимостью связи с победителями и проигравшими, чтобы хорошо выглядеть в глазах окружающих.
.
14) Принцип дефицита: возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена.
Врач выписала рецепт и отдала его пациенту в руки.
Прочитав рецепт, пациент не смог сдержать восхищения:
— Вы первый врач в моей жизни, который разборчиво написал название лекарства в рецепте. Обычно мне приходится переспрашивать у врачей название лекарств и своей рукой переписывать их название на обратной стороне рецепта.
Врач улыбнулся и сказал:
— В моей практике были забавные случаи, когда моим пациентам отказывали в продаже лекарств на основании моего почерка. Они так и говорили: «эти лекарства вам выписывал НЕ врач».
Жаль мне тех, кто в 40 лет
Видит жизни вечер,
Настоящий человек —
Это бесконечность.
Я родилась от большой любви. Папа и мама прожили вместе шестьдесят четыре года и обращались друг к другу только Ванечка и Верочка. В нашем доме никогда никого не обсуждали и не осуждали. И люди знали: за помощью надо бежать к Хитяевым.
Мне было полгода, когда однажды в дверь квартиры постучали. Открыв, мама увидела на площадке мужчину в грязной, изношенной до дыр одежде.
— Только что освободился из лагеря. Если сейчас, как другие, захлопнете передо мной дверь, не обижусь. Но... — он прижал сжатые в кулаки руки к груди, — мне очень хочется есть.
— Проходите, — пригласила мама. — Накормлю вас щами, — и вдруг спохватилась: — Вот только хлеба нет. Не могли бы посидеть с ребенком, пока сбегаю в магазин?
Через много лет, вспоминая тот случай, мама сокрушалась: «Как я могла оставить тебя, такую кроху, с чужим мужиком?! Да еще лагерником? — и тут же находила себе оправдание: — Впрочем, сразу почувствовала, что ему можно доверять».
Интуиция маму не подвела. Вернувшись из магазина, она застала гостя качающим коляску. Доедая вторую тарелку щей, вчерашний «сиделец» поведал, что был осужден за пару килограммов пшеницы, насыпанных в фартук умирающей от голода старухе. Вез зерно с поля на элеватор, а она у двора стоит — глаза запали, ноги еле держат.
Мама дала гостю рубашку и брюки отца, немного денег — и вскоре о визите незнакомца забыла. А через год он появился на пороге увешанный гостинцами:
«Век помнить вашу доброту буду, всяческого благополучия и счастья желать. Оно, счастье, обязательно в вашей жизни будет, потому что вы людям помогаете».
Как в воду глядел. Скольким солдатам в Великую Отечественную мама жизнь спасла — не сосчитать. Мобилизовали ее с третьего курса мединститута. Все время, пока шли бои за Сталинград, мама в составе медбригады перевозила раненых на судне «Пролетарий» в горьковские госпитали.
Рассказывать о войне не любила. Завесу над ее военным прошлым приоткрыл один случай.
Звонок в дверь. Открываю. На пороге — мужчина и женщина с маленькой девочкой.
— Скажите, военврач первого ранга Вера Ивановна Хитяева здесь живет?
— Дочка, кто там? — донесся из комнаты мамин голос. Через мгновение в прихожей появилась и она сама.
— Это я, — выдохнул мужчина и упал на колени. Видя растерянность мамы, женщина шагнула вперед, заговорила сбиваясь:
— Вы моему мужу ногу спасли... А может, и жизнь... Мы вас через справочную нашли... Вот приехали, чтобы спасибо сказать.
Встав с колен, мужчина спросил:
— Вы меня не помните? Конечно нет. Нас же тысячи было — тех, кого вы вывезли из сталинградского ада. Меня сильно ранило в ногу осколком снаряда. Рана загноилась. По обрывку разговора доктора с кем-то из сестричек я понял: в госпитале ее отрежут. А вы стали мне по нескольку раз в день перевязку делать. Вытаскивали червей из раны, промывали ее травяными отварами. И вот, как видите, на своих двоих. Хотите спляшу?!
Мама рассмеялась, но в глазах стояли слезы.
Этот бывший солдат нашел нас в 1947 году, весной.
«Мамочка, родная моя мамочка»
____________________________________________ Людмила Хитяева
Водитель долго искал место для парковки своего авто.
Он опаздывал и ему пришлось припарковаться в месте, где стоянка запрещена.
Покидая свой автомобиль, на лобовом стекле водитель оставил записку:
Уважаемый сотрудник ДПС!
Я 20 раз объехал эту улицу для того, чтобы найти место для парковки, но не нашёл его.
Не штрафуйте меня, пожалуйста!
и ушёл. А когда вернулся, увидел на лобовом стекле своего автомобиля штраф и другую записку:
Уважаемый водитель!
Я 20 лет работаю на этой улице для того, чтобы следить в том числе и за тем, как люди соблюдают правила парковки автомобиля. А иначе меня уволят.
Не забудьте оплатить штраф, пожалуйста!
Некоторые предприимчивые экскурсоводы умудрялись изыскивать дополнительные заработки.
Например, литератор Передельский выдумал такой оригинальный трюк:
Он часами бродил возле могилы Пушкина, подстерегал очередную группу туристов, дожидался конца экскурсии, отзывал старосту и шёпотом говорил:
— Inter nos [между нами]! Соберите по 30 копеек и я укажу вам истинную могилу Пушкина, которую большевики скрывают от народа.
Затем уводил группу в лес и показывал экскурсантам невзрачный холмик. Ему охотно платили.
Кризис среднего возраста — это когда тебе всё равно, куда идёт твоя жена - лишь бы не тащиться вместе с ней...
В районе Сан-Франциско провели исследование, в котором экспериментаторы обнаружили, что если при зеленом сигнале светофора перед машиной испытуемых водителей останавливался новый роскошный автомобиль, то они ожидали его отъезда и не сигналили ему значительно дольше, чем какому-нибудь старенькому, дешевому.
По отношению к водителю дешевой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все сигналили, причем многие делали это неоднократно; а двое водителей даже врезались в задний бампер стоявшего впереди старенького автомобиля.
Престижная марка имела такую пугающую ауру, что 50% водителей уважительно ждали момента, когда эта машина тронется с места, не прикасаясь к кнопке сигнала.
Группу исследователей, состоявшую из врачей и медицинских сестер трех больниц Среднего Запада, очень сильно беспокоило механическое выполнение медицинскими сестрами указаний врачей.
Исследователям казалось, что даже хорошо подготовленные, высококвалифицированные медицинские сестры недостаточно использовали собственные знания и опыт, чтобы оценивать распоряжения врачей; вместо этого, получая указания врачей, медсестры, не раздумывая, выполняли их.
Один из исследователей позвонил на 22 медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц.
Исследователь представлялся больничным врачом и приказывал отвечавшей по телефону медицинской сестре ввести 20 миллиграммов препарата «Эстроген» одному из пациентов, находившихся в отделении.
Медицинских сестер должны были бы насторожить четыре следующих момента:
1) распоряжение было отдано по телефону, что прямо нарушало больничные правила;
2) сам лечебный препарат был неразрешенным, его еще недостаточно изучили, и поэтому его не было в списке больничных лекарств;
3) предписанная доза [20 миллиграммов] была явно чрезмерной: аннотация на упаковке данного препарата утверждала, что максимальная разовая доза – 10 миллиграммов, половина того, что было назначено;
4) распоряжение было отдано человеком, которого ни одна из медицинских сестер никогда раньше не встречала и с которым ни одна из них даже не разговаривала по телефону.
Однако в 95% случаев медицинские сестры отправлялись в медицинский кабинет, брали там назначенную пациенту дозу «Эстрогена» и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному это лекарство.
Именно в этот момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал им о цели эксперимента...
Мы не единственные, кто порой излишне преклоняется перед признанными авторитетами.
В колониях обезьян, где существует жесткая иерархия доминирования, рядовые члены стаи не начинают использовать полезные нововведения до тех пор, пока это не сделает доминирующее животное.
Когда первым с чем-то новым знакомится более низкое по положению животное, вся остальная колония в большинстве случаев остается в полном неведении относительно ценности нового предмета.
Это прекрасно иллюстрирует одно проведенное в Японии исследование.
Во время эксперимента обезьянам прививались новые пищевые вкусы. Обезьянам одной стаи пытались привить вкус карамели, включая ее в рацион молодых особей, имеющих низкий статус.
Рядовые обезьяны медленно привыкали к карамели: через полтора года к ней привык только 51% обезьян и никто из вожаков стаи.
Сравните это с тем, что произошло в другой стае, где пшеницу, дотоле неизвестный этим обезьянам злак, сначала дали вожаку: уже через четыре часа ее жевала вся стая!
Обращали ли вы, например, внимание на то, как часто после победы любимой команды болельщики толпятся перед телекамерой, поднимают вверх указательные пальцы и кричат:
«Мы – номер один! Мы – номер один!»
Не «Они – номер один!» и даже не «Наша команда – номер один!», а именно «мы» – местоимение, подразумевающее самое тесное тождество с победившей командой.
Интересно, что ничего подобного не происходит в случае поражения любимой команды. Телезрители никогда не услышат скандирования:
«Мы на последнем месте! Мы на последнем месте!»
Поражение любимой команды – это время дистанцироваться от нее. В таких случаях вместо «мы» почти всегда предпочитают употреблять оскорбительное местоимение «они».
Учитель стоит перед классом и задает вопросы. От шести до десяти детей подпрыгивают на своих местах и размахивают руками перед лицом учителя, демонстрируя горячее желание выйти к доске и показать, какие они умные и сообразительные.
Несколько детей сидят спокойно, отводя глаза и пытаясь стать невидимыми.
Когда учитель вызывает одного ребенка, на лицах нетерпеливых, мечтающих выступить учащихся появляется выражение разочарования и смятения, а на лицах не знающих ответа учащихся можно прочитать облегчение.
Здесь «правит бал» жестокая конкуренция, потому что дети борются за любовь и одобрение одного из двух или трех наиболее важных в их мире людей.
В построенном таким образом обучающем процессе дети не научатся любить и понимать друг друга. Вызовите в памяти свой собственный опыт.
Если вы знали правильный ответ, а учитель вызывал кого-то другого, вы, вероятно, надеялись, что тот ученик сделает ошибку и у вас появится шанс показать свои знания. Если вас вызывали и вы отвечали слабо или если вы даже не поднимали руку, чтобы конкурировать, вы, вероятно, завидовали своим одноклассникам, которые знали ответ, и возмущались ими.
Дети, которые учатся неважно, часто становятся завистливыми и обидчивыми, осуждают отличников, дразнят их учительскими любимчиками и даже прибегают к насилию.
Хорошо успевающие ученики, в свою очередь, часто относятся к неудачникам презрительно, называют их «глупыми» или «дураками».
В условиях такой конкуренции дети просто не могут доброжелательно относиться к своим школьным товарищам.
В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо.
Чтобы проверить это, проведите эксперимент.
Возьмите негатив фотографии, которая показывает полностью ваше лицо, и сделайте с его помощью пару отпечатков:
• один — показывающий, как вы выглядите на самом деле;
• другой — показывающий «зеркальный» образ (левая и правая стороны вашего лица при этом поменяются местами).
Теперь решите, какая «версия» нравится вам больше, а затем попросите сделать выбор вашего лучшего друга.
Скорее всего, произойдет нечто странное: ваш друг предпочтет «правильный» отпечаток, а сами вы окажете предпочтение зеркальному образу.
Почему?
Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо — ваш друг на то, которое видит он, а вы — на то, которое каждый день видите в зеркале...
Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь».
Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать.
Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.
Джо Гирард, «величайшего продавца машин», говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям.
Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем 13 000 бывших клиентов поздравительную открытку с теплыми словами.
Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С днем св. Валентина», «С Днем Благодарения» и т.д.), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда.
Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь».
Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».
«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки получали 13 000 людей.
Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания.
Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть.
Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.
Эксперимент, проведенный в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся, когда сталкиваемся с лестью.
Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — и хорошее и плохое.
Исследователи сделали три интересных вывода.
Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили.
Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним.
Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными.
Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения.
С этой точки зрения ежегодная рассылка открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.
Люди, страдающие фобиями, могут избавиться от страхов удивительно простым способом.
Например, маленьким детям, боявшимся собак, предложили просто наблюдать за мальчиком, весело играющим с песиком, по 20 минут в день.
Такой показ привел к настолько заметным изменениям в реакции пугливых малышей, что уже через четыре дня 67% детей пожелали забраться в манеж с собакой и остаться там, лаская и почесывая ее, когда все остальные ушли из комнаты.
Более того, когда исследователи через месяц снова тестировали малышей на уровень страха, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее, чем когда-либо, общались с собаками.
Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования, касающегося детей, ужасно боящихся собак. Чтобы уменьшить их страхи, даже не пришлось прибегнуть к реальной демонстрации играющего с псом мальчика; показ видеоролика произвел тот же эффект.
Причем наибольшую пользу принесли ролики, в которых был показан не один, а несколько детей, играющих со своими собаками.
Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда он подтверждается действиями множества других людей.
Я решилась на этот шаг, когда услышала еще об одном научном исследовании, доказывавшем, что курение порождает рак.
Каждый раз, когда я слышала подобное, я решала бросить курить, но никак не могла.
На этот раз, однако, я твердо решила, что должна это сделать. Я гордый человек. Я не хочу, чтобы люди думали обо мне дурно. Поэтому я подумала: «Может быть, я смогу использовать гордость, чтобы избавиться от этой проклятой привычки».
Я составила список всех людей, мнение которых действительно было для меня важно. Затем я достала визитные карточки и написала на обороте каждой из них:
«Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сигареты».
В течение недели я отдала или отослала подписанные таким образом карточки всем, кто был в моем списке, – отцу, брату, живущему на Востоке, начальнику, лучшей подруге, бывшему мужу, всем, кроме одного – парня, с которым я тогда встречалась.
Я просто сходила по нему с ума и очень хотела, чтобы он ценил меня как личность. Поверьте, я долго не могла решиться дать ему карточку. Я знала, что если не смогу сдержать обещание, данное ему, то умру.
Но однажды в офисе – он работал в том же здании, что и я, – я подошла к нему, вручила карточку и молча ушла.
Резкий отказ от употребления никотина был для меня, пожалуй, самым трудным делом за всю жизнь. Были тысячи моментов, когда я думала, что должна закурить. Но как только это случалось, я представляла себе, как все люди из списка, особенно мой парень, подумают обо мне плохо, увидев, что я не могу сдержать слово. И это подействовало.
Я больше никогда не сделала ни одной затяжки.
Между прочим, тот парень оказался настоящим подонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но в то время, сам того не сознавая, он помог мне пройти через труднейшее испытание, какое у меня когда-либо было. Он не вызывает у меня больше симпатии. И все же я отчасти благодарна ему, потому что считаю, что он спас мне жизнь.
Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати– или двенадцатилетний мальчуган.
Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится в ближайшую субботу вечером. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку.
Но идти на представление бойскаутов в субботний вечер мне совсем не хотелось, и я отказался.
«Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что:
а) я не люблю шоколад;
б) я люблю доллары;
в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками;
г) мальчуган ушел с моими двумя долларами.
«Дорогие, я человек, который любит радость и который хочет видеть вас и каждого счастливыми. Если вы сделаете, как я скажу, вы будете радостными и счастливыми в сердце».
Живи только для Бога
«Воздайте Богу самую большую, какую возможно, славу и честь от всей своей души. Если у вас есть грех на совести, избавьтесь от него как можно скорее посредством хорошей исповеди».
Служи другим
«Никогда никого не обижай. Желай служить другим больше всего. Будь более требователен к себе, чем к остальным».
Будь осмотрителен в своем окружении
«Не доверяй тем, кто не верит в Бога и не следует Его воле. Кто не постесняется обидеть Бога, кто не отдает Ему должного, тот не постесняется обидеть и тебя, даже предать тебя, когда это будет выгоднее для него».
Трать разумно
«Если не хочешь оказаться у разбитого корыта, никогда не трать больше, чем получаешь. Ты должен помнить об этом и всегда точно рассчитывать свои силы».
Будь смиренным
«Меньше говори о себе и никогда не хвастайся перед другими. Тот, кто хвастается, даже если у него есть настоящие заслуги, рискует потерять уважение в глазах других. У того, кто ищет только славы и похвалы, несомненно, пустая голова, которая питается только ветром. У него нет мира в душе, такой человек ненадежен в своих обязательствах».
Неси свой крест
«Неси крест свой на своей спине, прими его таким, какой он есть, большим или маленьким, от своих друзей или врагов, из какого бы дерева он ни был сделан. Самые разумные и счастливые люди – это те, кто, осознавая, что они обречены пронести этот крест через всю жизнь, охотно и безропотно принимают Бога, пославшего его».
«Однажды, примерно год назад, у меня заглох автомобиль.
Я сидела в нем, подошел парень с автостоянки и помог мне завести машину.
Я поблагодарила его, он улыбнулся; когда он уходил, я сказала ему, что если ему когда-нибудь будет что-то нужно, пусть обращается.
Приблизительно через месяц парень зашел ко мне и попросил на пару часов мою машину, поскольку его автомобиль был в ремонте.
Я чувствовала себя в некоторой степени обязанной, но сомневалась, так как машину купила недавно, а парень был совсем юным на вид.
Позже я узнала, что он был несовершеннолетним и не имел страховки. Но я одолжила ему автомобиль. Он разбил его».
«Несколько лет назад, наблюдая за группой кришнаитов в международном аэропорту Чикаго, я заметил, что женщина из этой группы часто покидала центральную зону и возвращалась с большим букетом, цветы она раздавала компаньонам.
И когда она в очередной раз отправилась за цветами, я решил сделать перерыв и последовал за ней.
Оказалось, что она пошла к мусорным урнам. Она переходила от одной урны к другой и собирала все цветы, выброшенные людьми, общавшимися до этого с кришнаитами.
Затем она возвратилась с охапкой цветов (которые уже были не раз использованы) и распределила их среди коллег, чтобы еще раз провести эти цветы с выгодой для себя через процесс взаимного обмена.
Больше всего меня поразило то, что основная часть людей, выбросивших цветы, пожертвовали деньги».
«Дорогие мама и папа!
С тех пор как я уехала в колледж, я совсем позабыла, что нужно писать письма.
Прошу у вас прощения за то, что не написала раньше. Сейчас я введу вас в курс своих дел, но прежде чем вы продолжите читать, пожалуйста, сядьте. Не читайте дальше, если не сядете, ладно?
Ну, в общем, сейчас у меня все нормально. Перелом черепа и сотрясение, которое я получила, когда выпрыгнула из окна общежития – пожар случился вскоре после моего приезда, – теперь уже почти прошли.
Я пролежала в больнице всего две недели и сейчас уже могу видеть почти нормально. Правда, раз в день бывают сильные головные боли. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок из окна видел работник находящейся поблизости бензоколонки, именно он и вызвал пожарных и «Скорую помощь».
Он навещал меня в больнице и, так как мне негде было жить – ведь общежитие сгорело, – был настолько добр, что предложил жить в его квартире.
На самом деле это комната в подвале, но вполне уютная. Он замечательный парень, мы безумно полюбили друг друга и планируем пожениться.
Когда именно, мы еще не решили, но это произойдет до того, как станет заметна моя беременность.
Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, как сильно вы хотите стать бабушкой и дедушкой, и знаю, что вы с радостью примете моего ребенка и подарите ему такую же любовь, ласку и заботу, которую дарили мне в детстве.
Наша свадьба откладывается из-за того, что мой друг подхватил какую-то незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, и я нечаянно заразилась этой инфекцией от него.
Теперь, когда я ввела вас в курс своих дел, я хочу сказать вам, что не было никакого пожара в общежитии, у меня не было никакого сотрясения или перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не заражена, и у меня нет никакого парня.
Просто у меня «тройка» по американской истории и «двойка» по химии, и я хочу, чтобы вы правильно восприняли эти отметки».
Ваша любящая дочь
«Отличная демонстрация контраста в восприятии иногда используется в психофизических лабораториях, чтобы познакомить студентов с этим принципом.
Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами – с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры.
После того как студент опускает одну руку в ведро с холодной водой, а другую – в ведро с горячей, его просят опустить обе руки одновременно в теплую воду.
Взгляд, выражающий удивленное замешательство, говорит сам за себя: обе руки находятся в одном и том же ведре, но руке, которая была в холодной воде, кажется, будто она теперь находится в горячей воде, а руке, которая была в горячей воде, кажется, будто она теперь находится в холодной воде.
Дело в том, что та же самая вещь – в данном случае вода комнатной температуры – может казаться совершенно разной, в зависимости от характера предшествующей ситуации».
Однажды поехала наша Таня в лес за грибами за ягодами...
На обратном пути повстречала заблудившегося грибника, который спросил как выйти из леса.
Дальше пошли вместе.
Пока шли, разговорились. Так и разговаривают по сей день — почти 25 лет в браке, двое детей.
Так нам и сказала Таня: «я своего мужа в лесу нашла».
«С ранних лет помнила маму в окне, когда уходила в школу. Я оборачивалась и она махала мне ладошкой.Пока живы родители, с каждым годом взрослеешь.
После смерти родителей с каждым годом стареешь.
•
1) До начала войны и в ее первый период было естественным, что немецкая сторона придерживалась на западе оборонительных действий. Кто мог ожидать, что западные державы так позорно оставят Польшу, которой они дали гарантии, на произвол судьбы!
.
2) «Никакой оперативный план не может с уверенностью определить ход операции, за исключением первого столкновения с главными силами противника. Только профан может предположить, что течение операции последовательно отражает заранее принятый, продуманный во всех деталях и проводящийся до конца первоначальный замысел».
.
3) «Я прошу меня не оплакивать. Я – идеалист и умираю так же счастливо, как и жил. Более прекрасной для меня жизни на земле нет. Жаль только, что я больше не смогу служить отечеству – и потерян для моей жены. Об этом я буду думать в последние минуты моей жизни».
.
4) Гитлер всегда был настроен против Советского Союза, хотя он в 1939 г. и заключил договор со Сталиным. Он не доверял этой стране и одновременно недооценивал ее. Он опасался традиционных экспансионистских устремлений русского государства, которому он, правда, Московским пактом сам снова открыл ворота на запад.
.
5) нет ничего труднее, как научиться пользоваться моментом, когда ослабление силы сопротивления противника дает наступающему наилучший шанс на решающий успех.
.
6) Доказательством того, что мы хорошо обращались с пленными, было их собственное поведение во время высадки советского десанта под Феодосией. Там находился лагерь с 8000 пленных, охрана которого бежала. Однако эти 8000 человек отнюдь не бросились в объятия своим «освободителям», а, наоборот, отправились маршем без охраны в направлении на Симферополь, то есть к нам.
.
7) Все же именно потому, что атака через бухту Северная казалась почти невозможной, она будет для противника неожиданной, а это могло содержать в себе залог удачи.
.
8) Один русский священник, бежавший от большевиков во Францию и живший теперь в Виши, прислал мне толстую трость. Она была изготовлена из узловатой виноградной лозы, в набалдашник был вделан топаз, а на узком металлическом кольце стояла надпись на русском языке. В письме священник писал, что его дед во время Крымской войны, будучи командиром полка, участвовал в обороне Севастополя. Он был тяжело ранен в ногу, и солдаты его полка сделали ему эту трость. Обрадованный тем, что я занял Севастополь и освободил Крым от большевиков, он, священник, захотел послать мне эту трость в знак благодарности.
.
9) Та грубость и прямолинейность, которые при этом были проявлены маршалом, сделали многих в придворных кругах его врагами.
.
10) На решающем направлении ни в коем случае не следует жалеть сил, что в случае надобности следует жертвовать второстепенными фронтами или идти на известный риск путем их решительного ослабления.
.
11) Сильная воля полководца является, разумеется, одним из существенных условий победы. Иногда сражение бывает проигранным, успех – упущенным только потому, что в решительный момент воля командира оказалась парализованной.
.
12) Гитлер полагал, что ему из-за его письменного стола все видно значительно лучше, чем командирам на фронте.
.
13) Гитлер мастерски владел способностью психологически подстраиваться под характер собеседника, которого он желал в чем-то убедить.
.
14) «Нельзя, будучи высоким военным руководителем, требовать в течение многих лет от солдат отдавать жизнь за победу, чтобы затем собственной рукой способствовать поражению».
.
15) Жертва может оказаться напрасной, если она принесена проигранному делу, верность – бессмысленной, если она относилась к режиму, который не умел ее ценить. Верность долгу может оказаться ошибкой, если основания, на которых она покоилась, оказались ложными.
.
16) Если каждый командир, считающий свое положение безвыходным, захотел бы капитулировать, то никогда нельзя было бы выиграть войну. Даже в обстановке, которая казалась совершенно безнадежной, довольно часто все-таки находился какой-нибудь выход.
.
17) Если в войне хотят сохранить все, то не сохранят ничего.
.
18) Большинство изданий, посвященных войне, бессистемно, поверхностно и отражает позиции страны, к которой принадлежит автор работы.
Лёня помнил наизусть все песни советских композиторов и с удовольствием, к сожалению окружающих, их исполнял.
Однажды мы шли пьяные в Бруклине ночью по улице.
Он пел подряд ВСЕ песни Сигизмунда Каца.
Песня «Шумел сурово брянский лес» производила неизгладимое впечатление на прохожих, что даже бандиты афро-американской наружности в испуге переходили на другую сторону улицы...
Работал мужик клеймовщиком.
В его обязанности входило маркировать металлические изделия «А», «Б», «С».
Маркировку читали как а,б,ц.
Спрашивает начальство:
— Почему «Ц», а не «эС»?
— Потому что это латиница.
— Почему тогда «Б», а не «В»?
— Ой, всё... Отвали!
Сегодня захожу в магазин, а сливочного масла на полках нет!
Представляете, его просто НЕТ!
Спрашиваю у продавщицы:
— Когда масло будет ?!
А она как закричит на меня:
— Пшёл вон отсюда! Это мебельный магазин! Ты с яйцами в прошлый раз всем надоел!
Открывается дверь офиса генерального директора и в неё заходят два парня в костюмах с галстуками.
Широкая улыбка, вежливое: «Здравствуйте. Хотим вам предложить "чудо-фонарик", который в магазинах стоит 5000, а у нас — всего 2000 рублей».
Генеральный директор поднимает трубку и просит подойти охранника Николая.
— Коля, ты знаешь этих людей в костюмах?
— Нет, не знаю...
— Они принесли мне замечательный фонарик, который я покупаю за твой, Коля, счёт. И если мне сюда принесут ещё что-нибудь, учти Коля, я опять куплю это за твой счёт...
«Один русский священник, бежавший от большевиков во Францию и живший теперь в Виши, прислал мне толстую трость.
Она была изготовлена из узловатой виноградной лозы, в набалдашник был вделан топаз, а на узком металлическом кольце стояла надпись на русском языке.
В письме священник писал, что его дед во время Крымской войны, будучи командиром полка, участвовал в обороне Севастополя.
Он был тяжело ранен в ногу, и солдаты его полка сделали ему эту трость.
Обрадованный тем, что я занял Севастополь и освободил Крым от большевиков, он, священник, захотел послать мне эту трость в знак благодарности».
На суде прокурор спрашивает у подсудимого:
— Подсудимый, зачем вы подстрелили на охоте очень редкую птицу — жёлтопяточного кулика вместо обычного?
— Уважаемый прокурор, а моя жена в данный момент смотрит на меня или нет?
— В зале все женщины смотрят на вас, откуда мне знать, кто из них ваша жена?
— Вот и я не знал, когда стрелял, кто из куликов жёлтопяточный...
«Мы вошли в Россию, которая оказалась дивным раем. Крестьяне не имели представления об электричестве, а для освещения использовали жир животных. Ни читать, ни писать они не умели. Со времен Сотворения мира здесь ничего не поменялось».
•
«Личность опущена до уровня животного, и средний социальный и интеллектуальный уровень русских нельзя сопоставить ни с чем, известным нам, даже если мы заглянем вглубь нашей истории».
•
«У советских военнопленных лица дегенератов, способных на все, в оцепенении они тысячами расстаются со своими жалкими жизнями».
•
«Перемена бросается в глаза. Польские дома с соломенными крышами и глиняными стенами внезапно уступают место бревенчатым хижинам, имевшим самый жалкий вид […]
Отныне мы видим один и тот же пейзаж – еловые леса, перемежающиеся с равнинными участками, на первый взгляд не возделываемыми. Время от времени на пути попадается жалкая деревня с бревенчатыми домами и соломенными крышами.
Я никогда не думал, что человеческие существа могут жить в таких условиях. Но я тогда еще ничего не видел. За три года в России я сталкивался с нищетой гораздо более страшной, чем все то, что можно представить себе в нашу эпоху».
•
«Я нигде не видел такой человеческой дезорганизации, порабощенных индивидов, работавших как невольники на хищное государство, которое, словно настоящий торговец, никогда не может насытиться.
Я осознал и я считаю, что русская революция не была социалистической. Как раз наоборот, она отошла от социализма в сторону государственного капитализма, скорее американского, нежели советского типа».
•
«Люди, представляющие этот режим, …были движимы желанием сравняться с западной цивилизацией и возвыситься над ней. Но они не учли тот разрыв, который существует между их мечтами с одной стороны и действительным уровнем культуры их народа, практическим потенциалом их страны – с другой»
•
«Русский остался на стадии цивилизации дерева».
•
«Те, кто насмехается над русским крестьянином, сетует на его “варварство” – глупцы.
Эти крестьяне сохранили в хорошем состоянии главные двигатели наших душ.
Очевидно, именно потому, что они испокон веков страдали и живут в суровых географических условиях, им удалось сохранить эту высокую мудрость, мать любой формы сопротивления – смирение».
«Для меня молитва всегда была вопросом слушания. Всю свою жизнь я страстно желала слушать Бога.
Когда я была маленькой девочкой, я бегала по низким холмам, поросшим дикими цветами. Мама, бывало, спрашивала:
"Где ты была?"
Я отвечала:
"Бегала по холмам".
— "Что ты там делала?"
— "Слушала Бога".
— "Как ты слушала Его?"
— "Ах, это очень несложно. Я просто ложусь, а ветер проносится по траве, наклоняя дикие цветы, и тогда говорит Бог".»
«Я зашел в магазин одежды на Принс-стрит в Эдинбурге – взглянуть на их костюмы.
Дело почти дошло до покупки, но тут я предложил сделать мне скидку с цены.
Продавец этого сделать не мог, и я попросил его позвать менеджера. Он появился почти сразу же, с улыбкой на лице и с классическим немым вопросом «так в чем тут проблема?» в глазах.
Я сказал менеджеру, что мне нравится костюм, но не нравится цена – и попросил дать мне десять процентов скидки.
Он тут же принялся без умолку болтать, убедил меня снова примерить несколько костюмов, а потом сказал, что может дать мне пять процентов скидки на серый, который понравился мне, хотя, по его мнению, я выглядел «гораздо лучше в этом коричневом».
Он предложил мне пять процентов скидки и на коричневый, намекнув при этом, что скидка будет еще больше, если я куплю оба костюма. На что я в конце концов и согласился.
И только придя домой я осознал, что потратил в два раза больше, чем собирался, купив два костюма вместо одного (и едва избежав покупки зимней куртки!) и получив семь с половиной процентов «скидки» с суммы, которую и не намеревался платить!
К тому же потом я носил только коричневый костюм! Вот к чему приводит погоня за скидкой»...
«1. Включите в стоимость аксессуары, и тогда я куплю.
2. За такую цену я должен получить еще и демонстрационную модель.
3. Какая скидка при заказе на регулярную поставку?
4. Я новый (или наоборот, постоянный) покупатель, и мне должна полагаться скидка.
5. Какая будет скидка за оплату наличными? (Кредит обходится им в 18 процентов годовых – или 1,5 процента в месяц.)
6. Если вы дадите мне 90 дней на оплату, то я покупаю прямо сейчас. (При стоимости кредита 18 процентов в год это дает вам 4,5 процента выгоды.)
7. Сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели?
8. Если вы сделаете спецпредложение, то я сделаю заказ прямо сейчас.
9. Я хочу бесплатный текущий ремонт сроком на год, что не будет вам стоить ни цента (при условии, что ваш товар действительно так хорош, как вы утверждаете).
10. Я хотел бы в течение 30 дней опробовать эту технику без предварительной оплаты.
11. Какая будет скидка, если вы отправите товар в невозвратной/возвратной таре?
12. Сколько вы сбросите, если я возьму остатки в контейнере?
13. Я возьму у вас модель прошлого года, если вы сбросите 15 процентов с цены.
14. Я взял бы товар на пробу, если вы гарантируете возврат, денег на тот случай, если вещь меня не устроит. (Вариант: «Какая будет скидка, если мы договоримся о безвозвратной покупке?»)
15. Какую вы дадите скидку, если я порекомендую этот товар своим друзьям/коллегам?
16. Какую скидку я получу при условии повторных заказов?
17. Какую скидку вы дадите, если мы заключим договор на эксклюзивные поставки?
18. Сколько вы сбросите со стоимости обучения нашего персонала, если ваши люди будут проводить его у нас?
19. На сколько снизите цену, если мы вывезем все это сами?
20. Какую скидку вы дадите, если мы оплатим заказ, а доставку вы организуете тогда, когда товар нам понадобится?
21. На какой срок вы сможете заморозить цену, если мы закажем прямо сегодня?
22. Поскольку я новый/пятидесятый/последний покупатель, то хотел бы получить 20-процентную скидку.
23. Раз вы хотите ссылаться на меня в своей рекламе, я требую скидки с цены.
24. Это не вполне надежный/новый продукт, и я хотел бы получить 10 процентов скидки».
...
«Твердые цены, установленные коммунистами, – окончательное доказательство их неизлечимого идиотизма.
Ни один коммунист не знает настоящей цены любого отдельно взятого товара, потому что их экономическая система понятия не имеет о спросе и предложении, которые эту цену и определяют».
1) Говорить могут все, договариваться – единицы.
.
2) Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту – обменивайте ее!
.
3) Я по собственному опыту знаю, что так называемого «искусства сложных переговоров» просто не существует. Есть лишь постоянное практическое приложение ваших базисных знаний и умений ко все более сложным ситуациям.
.
4) Вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках – задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т. д., я прекращу орать!»
.
5) Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.
.
6) Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей – их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас – и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.
.
7) В том возрасте, когда дети уже в состоянии распознать нереалистичность угрозы, они начинают требовать еще большего – и вы пасуете, дабы обрести желанный покой.
.
8) Многие люди поддаются давлению – и с его помощью можно добиться своего.
.
9) Решимость в достижении цели в детском возрасте присуща всем нам, но обычно она теряется к тому времени, как мы становимся взрослыми.
.
10) Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, – и если это «что-то» у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).
.
11) Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они. Внутренняя Сова подталкивает вас к тому, чтобы другая сторона тоже преуспела, получив то, к чему стремилась, – ведь и вы получаете то, чего хотели сами.
.
12) Именно в силу того, что существуют расхождения в оценке «фактов» и сущности проблемы, у нас и появляется повод для переговоров.
.
13) Наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику — принять первое же его предложение
.
14) Человек всегда испытывает нечто, похожее на эйфорию, выполнив трудную задачу.
.
15) Лучшими переговорщиками часто становятся женщины: еще на коленях у матери они учатся тому, что никогда не следует принимать первое предложение мужчины!
.
16) За каждым преуспевшим человеком стоит его разочарованная тёща).
.
17) Проблема большинства людей, у которых в бизнесе (или дома) возникают поводы к обидам, состоит в том, что эти люди обладают поразительной способностью делать нечто, наименее важное для того, чтобы справиться с неприятной ситуацией, одновременно демонстрируя поразительную неспособность сделать единственно правильную вещь, чтобы избежать обид и недовольства.
.
18) НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИКОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ!
.
19) Раздраженность невозможно унять, подогревая ее, и чем дальше заходит такой «обмен мнениями», тем меньше вероятность того, что вы за свои труды получите что-нибудь, кроме надорванной глотки (а то и синяка под глазом). Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему – и он откажется от любой ответственности.
.
20) СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, – МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.
.
21) Нет большего удара для вашего самолюбия, чем обнаружить, что вы сами себя надули.
.
22) Безжалостный опыт учит, что щедрость по части уступок – худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке!
.
23) ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ – ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ!
.
24) Если вы уступаете, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл продолжать давить до тех пор, пока я не увижу, что дальше я вас уже не сдвину.
.
25) ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ!
.
26) Сделка на условиях, гораздо хуже тех, на которые вы рассчитывали, – это никакой не бизнес.
.
27) В переговорной практике есть непреложный факт: большинство из нас не будет настаивать на требованиях, которые мы сами стали воспринимать как нереалистичные.
.
28) Каждый шотландец знает, что у американцев больше денег, чем мозгов.
.
29) Тактика убедить продавца одновременно в двух важных моментах:
а) вы действительно хотите купить его товар;
б) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.
.
30) Люди почти всегда принимают за чистую правду все, что написано, а не просто сказано.
.
31) Если хочешь продавать выгодно, не делай этого в период, когда условия на рынке диктует покупатель (и соответственно наоборот).
.
32) Самое полезное слово в словаре переговорщика – это ЕСЛИ.
.
33) Эффективный переговорщик не имеет ничего общего с умением сдаваться.
.
34) Переговоры могут завершиться еще до того, как вы осознаете, что участвуете в них, – тогда-то вы и пожалеете о преждевременных бесплатных подарках-уступках. Бывает и так, что вы слишком быстро расстаётесь с надеждой чего-либо добиться (когда сжимаетесь от страха, вместо того, чтобы хладнокровно встретить взгляд оппонента).
.
35) Если вы успешно провели переговоры, в результате должны выиграть больше, чем проиграть.
.
36) Если вы, переговорщик, должны сделать шаг навстречу партнеру, вы обязаны убедиться, что он тоже делает шаг по направлению к вам.
.
37) Самое важное правило переговоров: АБСОЛЮТНО НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.
.
38) Наилучший ответ на его уступки – не отвечать ему тем же. А если он потребует, чтобы вы сделали свой шаг, настаивайте на том, чтобы он тоже шагнул, и желательно поразмашистее, чем вы.
.
39) «Справедливый обмен – не грабеж», – верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.
.
40) В одном из американских университетов профессор психологии научил голубя вытаскивать из колоды карт туза пик. У нормальных Ослов-переговорщиков мозгов все-таки больше, чем у голубя – даже техасского голубя, так что можно быть уверенным, что рано или поздно суть дойдет и до них.
.
41) Необходимо принять твердое решение: каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат.
.
42) Если бы вам не попали в больное место, вы не стали бы делать из этого проблему.
.
43) Когда вы даёте кому-то понять, что его действия оказывают на вас влияние, тем самым провоцируете его на те же самые действия, но предпринятые с уже удвоенной силой и решимостью.
.
44) Единственными критериями, способными влиять на результат, являются:
• вескость аргументов другой стороны;
• принципы взаимообмена;
а также любая комбинация того и другого.
.
45) Гораздо полезнее выслушать доводы, чем подливать масло в огонь.
.
46) Чтобы искать решение, необходимо выслушать заявления партнера, его версию событий, а также выяснить критерии, которыми он руководствуется, требуя того или иного решения.
.
47) Если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет существенно ослаблена. То же самое справедливо и для вашего оппонента: если сделка для него жизненно важна и он боится завести переговоры в тупик, то преимущество – на вашей стороне.
.
48) Принцип любого торга заключается в следующем: продавец пытается выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам.
.
49) Спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете.
.
50) Магазины даже оставляют на ценнике обе цены, чтобы показать вам, какое одолжение они вам делают. А ведь эти обе цены должны были бы показать вам, за какого лопуха они вас держали до проведения «распродажи».
.
51) Невероятно, но чем большим оказывается прыжок цены вниз, тем больше охотники за «выгодными» покупками убеждены в своем выигрыше.
.
52) Сэкономленный доллар – заработанный доллар.
.
53) Твердые цены, установленные коммунистами, – окончательное доказательство их неизлечимого идиотизма. Ни один коммунист не знает настоящей цены любого отдельно взятого товара, потому что их экономическая система понятия не имеет о спросе и предложении, которые эту цену и определяют.
.
54) Самый простой способ сразиться с фиксированной ценой – это подвергнуть ее сомнению! Если вы не требуете скидки за оплату наличными, вам никто этой скидки и не предложит. (А если вам все-таки предложили сбросить пять процентов, требуйте семь с половиной!)
.
55) Люди, наделенные полномочиями, любят время от времени их демонстрировать, особенно если им нравится периодически напоминать своим подчиненным о дистанции, которая их разделяет.
.
56) Люди, которые прошли путь от торгового зала до кресла начальника, по-прежнему любят время от времени включиться в процесс продажи. Их повысили потому, что они умели продавать, а умели они потому, что любили это занятие.
.
57) В Техасе говорят, что бизнес – это когда люди, имеющие деньги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом получает деньги, а люди с деньгами приобретают опыт.
.
58) Однако стоит помнить, что одно из последствий такого смирения перед лицом «твердых цен» – неспособность добиться скидки когда вам это действительно будет нужно. Вы просто не будете знать, как это делать. Делая очень весомую покупку, бессмысленно надеяться, что вы научитесь делать что-то, чего не умели раньше.
.
59) Если вы покупаете, всегда старайтесь оспорить названную вам цену. Никогда не принимайте первое же предложение – испытывайте оппонента на прочность! Если он сдается, вы выигрываете. Если же не сдается, вы все равно не теряете ничего.
.
60) Одно из двух главных качеств успешного переговорщика – умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе – умение этот вызов бросить.
.
61) Цена какого-то конкретного предмета – это столько, сколько человек готов за него заплатить. Покупатель просто сравнивает степень полезности вещи для себя, с суммой денег, которую за эту вещь требует продавец.
Сбросить цену потому, что ее подвергли сомнению, – худшее, что вы можете сделать.
.
62) Человек, которому не по карману то, что вы продаете, может быть заинтересован в другой покупке – ваша задача найти, что ему предложить.
.
63) В рыночной экономике цена – это великий контейнер с информацией, эффективный индикатор того, какова позиция продукта в структуре спроса и предложения.
.
64) Почти все мошенники рассчитывают на то, что их клиенты будут думать, что люди, живущие на широкую ногу, – это люди преуспевшие.
.
65) Каждый жулик – мастер запугивания. Каждый жулик знает, что вы судите о статусе и реальном весе человека по тем объектам и предметам, которые его окружают.
.
66) Инициатива и находчивость могут преодолеть любые преграды, цель которых – помешать людям делать бизнес.
.
67) Участвуй в торговле или оставайся нищим.
.
68) Если вы не занимаетесь коммерцией с прибылью, вы недолго будете ею заниматься, а если вы оказываетесь вне коммерции, то ваша судьба решена – это все равно что прыгнуть с самолета без всякого парашюта.
.
69) То, что запрещено, делается скрыто. Люди будут заниматься торговлей – каким бы ни был риск. Те торговцы, которых диктаторы или идеологи (часто это одни и те же типы) осуждают как «грабителей», «социальных паразитов» и «спекулянтов», большинством населения, чьим интересам они и служат, справедливо считаются героями. Коммерсанты дают населению ту возможность, которую лицемерные диктаторы от идеологии хотели бы оставить только для себя: возможность выбирать то, что ты хочешь приобрести.
.
70) В людях живет врожденное стремление к переговорам. Это стремление не обнаруживается у животных, которым ничего не известно о контрактах и соответствующих обязательствах.
.
71) Кем бы вы ни были, вы неизбежно зависите от сотрудничества других, не известных вам людей – для обеспечения как самых фундаментальных ваших нужд, так и для приобретения «игрушек» из разряда предметов роскоши. А эти люди, в свою очередь, зависят от вас.
.
72) Человек, предлагающий вам сделку, в той или иной форме говорит: «Дай мне то, что мне нужно – и ты получишь то, что нужно тебе». Именно таким образом вы и получаете подавляющее большинство всего, в чем нуждаетесь или чего хотите.
.
73) Никогда не рассказывайте им о ваших нуждах – рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.
.
74) Каждый, производящий нечто, нужное кому-то другому, может участвовать в обмене – возможно, по длинной цепи посредников, которые не знают в этой цепи никого, за исключением двух или трех ближайших к ним звеньев. Это значит, что люди могут удовлетворять свои потребности в ваших товарах, даже не зная вас лично.
.
75) Но если вы хотите что-либо обменять, вам приходится вступать в переговоры – либо же просто принять то, что предлагает или требует от вас другой человек. Переговоры дают вам возможность улучшить первое сделанное вам предложение
.
76) Надо обращаться к интересам другого человека, а не к его доброй воле, если мы хотим постоянно получать от него то, что необходимо нам.
.
77) То, что вы получите, будет зависеть от того, насколько другая сторона будет заинтересована в том, что вы предложите взамен.
•
«Когда Эрнст Вайнбангер, менеджер по маркетингу большой голландской нефтедобывающей компании, отправился в Гану, первым его заданием было повидаться с дилерами, многие из которых жили за пределами столицы.
Эрнст хотел увидеть в Гане как можно больше и познакомиться с самыми разными людьми. Коллеги объяснили ему, что наилучший способ понять «настоящую» Гану – это отправиться в поездку на «автобусе», которым в Аккре называется открытый кузов обыкновенного грузовика.
Коллеги Эрнста забыли объяснить ему, как работают здешние «автобусные компании».
Он же, со своей стороны, сделал ошибку, решив, что в Гане к расписаниям общественного транспорта относятся так же трепетно, как это делают добропорядочные бюргеры в его родном Амстердаме.
С невинностью младенца Эрнст доверился «мамаше» с рынка Макола, сказавшей ему, что ее грузовик вот-вот отправится в путь – как только все места в кузове будут заняты.
Эрнст видел, что в кузове оставалось одно свободное место – значит, они отправятся немедленно.
Он тут же заплатил за проезд, забрался в кузов, уселся на свободное место – и увидел, как его сосед соскакивает с грузовика!
Рыночные «мамаши» с помощью «толпы напрокат» именно так и набивают свои грузовики доверчивыми пассажирами.
Когда Эрнст пронаблюдал, сколько раз «мамаша» повторила свой фокус с последним оставшимся местом, до него все-таки дошло, что он был не последним, а первым пассажиром, оплатившим свой проезд.
Требовать свои деньги назад – занятие в такой ситуации абсолютно безнадежное, потому что если базарная «мамаша» (особенно когда речь идет о деньгах) говорит «нет», то это «нет» совершенно железобетонное.
Для Эрнста Вайнбангера та первая поездка оказалась очень познавательной. Настолько познавательной, что он потом год за годом отправлял свежеиспеченных менеджеров прокатиться по Гане на «автобусе», не вдаваясь при этом в детали».
«Много лет назад Хэмиш, бывший тогда менеджером отеля, а ныне – управляющий целой сети гостиниц, рассказал мне о своем методе работы с раздраженными, а значит, тяжелыми клиентами.
Когда такой постоялец буквально взрывался у стойки портье, Хэмиш тут же приглашал его в свой офис и с порога, не давая рассерженному клиенту себя перебить, тотчас же говорил ему следующее:
— Во-первых, я безоговорочно извиняюсь за причиненные вам неудобства.
Во-вторых, я выслушаю вас до конца.
В-третьих, я обязательно исправлю ситуацию.
Он говорил все это еще до того, как выяснял, в чем заключалась проблема: была ли она вызвана ошибкой его собственного персонала или истеричной капризностью самого постояльца.
Хэмиш рассказывал мне, что практически во всех случаях клиент успокаивался, а проблема быстро решалась к обоюдному удовлетворению сторон».
В Абердине один торговец подержанными автомобилями продавал «ягуар» 1962 года по цене £1850.
Джек заметил машину на площадке и подошел посмотреть на нее поближе.
Владелец бизнеса вел переговоры лично и после недолгого вступления Джек сказал, что даст ему за «ягуара» £1250.
Переговоры тут же застопорились, но они продолжали болтать о разных пустяках. Продавец, конечно же, знал, что не получит свои £1850, однако не мог понять, насколько серьезно настроен Джек.
Пока они болтали, на площадку заехал еще один «ягуар», за рулем которого сидел сын хозяина.
Джек бросил взгляд на автомобиль, и вместе с дилером они подошли к приехавшему «ягуару». Он был новее, чем тот, что стоял на площадке, а кузов был в гораздо лучшем состоянии. Было видно, что за ним тщательно ухаживали.
Сын хозяина заявил, что машина не продается, потому что принадлежит ему.
Отец возразил, сказав, что «ягуар» – собственность его компании, и если он захочет ее продать, так продаст.
Джек сразу же учуял, что пахнет сделкой. Он предложил за машину £1000.
Дилер немного поторговался, а потом спросил как Джек намерен платить?
– Наличными, – был ответ.
У Джека при себе было достаточно наличных (в основном долларов – с тех пор, как нефть растет в цене, про доллары знают даже в Абердине).
Сделка была заключена за £1100, а сыну велели вытаскивать его шмотки из машины. Что он и сделал – с сильно поскучневшей физиономией.
Джек укатил в ту же секунду.
Позже я спросил Джека: почему он предложил еще более низкую цену за явно более стоящую машину?
Он ответил, что поначалу подумывал вернуться к теме первого автомобиля, но старик настолько хотел показать своему сыну, кто в бизнесе главный, что согласился на цену, близкую к входной цене Джека.
Дети:
• Знают, чего хотят.
• Знают, как этого добиться (они раскусили своих родителей раньше, чем научились читать).
• Абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят.
• Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины.
• Не испытывают сострадания к ближнему, если это сострадание может помешать им получить желаемое.
• Убеждены, что у родителей «бездонные колодцы», полные всяческих «вкусностей» и «удовольствий».
• Не строят долгосрочных планов.
Родители:
• Непоследовательно и бессистемно уступают / не уступают своим детям.
• Уступают друг другу.
• Обладают чувством ответственности.
• Часто испытывают чувство стыда.
• Постоянно раскаиваются.
• Чувствуют себя виноватыми (и виноваты на самом деле!).
• Неисчерпаемые источники доброты.
• Далеко не «бездонные колодцы» с любыми благами.
• Думают и планируют на длительный срок.
Результат. Дети в переговорах чаще выигрывают, чем проигрывают.
•
1) Мы никогда не должны переставать учиться.
.
2) Моя ответственность – помогать игрокам не утрачивать любовь к игре. Если мне удается преуспеть в этом деле, тогда я счастлив.
.
3) Если ты действительно хочешь узнать, кто ты есть на самом деле, тебе нужно узнать, что люди говорят о тебе в твоё отсутствие.
.
4) «Людям будет все равно, сколько и чего вы знаете, до тех пор пока они не увидят, как вы заботитесь о них. Чтобы заставить людей тяжело трудиться ради вас, вы должны показать им, что хотите добиться карьерного успеха ради них».
.
5) «У каждого есть воля к победе, но только у лучших есть воля к подготовке для победы».
.
6) У преданности и честности есть свои границы.
.
7) Ничто не может быть так важно, как ощущение того, что тебя любят и ценят.
.
8) Мне нравится проходить трудные периоды, думая хладнокровно и последовательно анализируя проблемы и их причины.
.
9) Я знаю, что, если я побеждаю и добиваюсь успехов, это происходит потому, что я спокоен и хладнокровен; и точно так же если я проигрываю, то это потому, что я спокоен.
.
10) Если ты должен убирать людей, убирай их – не говори им, что, если они проиграют или плохо выполнят свою работу, ты их уволишь потом. Если я не справляюсь с работой, тогда просто увольте меня, не надо выставлять мне идиотских ультиматумов. Ты босс, так что, разумеется, у тебя есть полное право увольнять кого угодно – просто поступай как мужчина, когда решаешься на это.
.
11) Я всегда предпочту потерять работу в одночасье, нежели ждать, пока все будет тянуться неимоверно долго.
.
12) Я усвоил, что увольнения – равно как и наем на работу – редко становятся результатом непосредственно твоих действий. Решения о них всегда зависят от человека, нанимающего или увольняющего тебя. Делай свою работу наилучшим образом и дай другим судить тебя по ней, потому что они все равно будут это делать.
.
13) Я предпочитаю находить решение проблемы, а не искать того, кто повинен в ее возникновении.
.
14) Уважение – это все. Это валюта, которая будет актуальной каждый день, и ее котировки могут расти или падать, напрямую завися от вашего поведения и принимаемых вами решений. Отнеситесь к нему серьезно.
.
15) Если ты будешь слишком мил с людьми, они могут начать думать, что тобой можно пользоваться.
.
16) Только имея отличные отношения с игроками, от них можно добиться максимальной отдачи.
.
17) Бизнес – это игра, величайшая игра в мире, если вы знаете, как в нее играть.
.
18) На людей воздействуют такие вещи, как последовательность, взаимный обмен мнениями и личная симпатия в процессе убеждения.
.
19) Не всегда тебе по-настоящему нужно то, чего ты хочешь.
.
20) Великие игроки – великие мастера принятия решений. Они знают, когда отдать пас, когда пробить, когда защищаться, когда атаковать, чтобы все эти действия шли на пользу команде.
.
21) Влияние лучше принуждения.
.
22) Убирайте тех, кто потребляет энергию, ничего не давая взамен.
.
23) Как только ты осознаешь, что к тебе и правда прислушиваются, тебе становится более комфортно высказывать свои идеи.
.
24) В футболе, в жизни вообще, всегда присутствует элемент случайности, и его нельзя исключать из любого анализа игры. Со временем, впрочем, можно научиться делать все, что есть в твоей власти, чтобы свести к минимуму эти помехи в эфире.
.
25) По мере того как мы растем и набираемся опыта, мы учимся и не должны никогда прекращать учиться.
.
26) Теория может смотреться неплохо на бумаге, но есть некоторые вещи, которым нельзя научиться, просто изучая их, – их нужно осваивать на практике, делать эти вещи самому.
.
27) Как говорят в боксе, большой всегда победит маленького.
.
28) Люди, которые знают, как нужно выслушивать других, многое выигрывают.
.
29) Самый важный аналитический инструмент, который у вас есть, – это ваши глаза и мозги. Опирайтесь на свой опыт и не отвлекайтесь на посторонние вещи.
.
30) Я никогда не видел, чтобы мой отец злился на этих людей. Я видел отца только счастливым – и никогда нервным, никогда агрессивным.
.
31) Не так важно, сколько ты зарабатываешь. Гораздо важнее, сколько ты откладываешь.
.
32) Прежде чем начинать вести переговоры, нужно знать, о чем говорить.
.
33) Русские говорят, что начальник не всегда прав, но он всегда начальник.
.
34) Лидерство – это не то, каким ты видишь себя, а то, как воспринимают тебя другие.
.
35) Я всегда должен слушать, говорил он мне, но решение всегда нужно принимать самостоятельно.
.
36) Разные стили управления могут быть одинаково эффективны.
.
37) Уверенность в себе порождает уверенность в других людях.
.
38) Время от времени, впрочем, даже самый терпеливый человек на свете теряет терпение.
.
39) Ему нет никакой нужды быть Особенным, чтобы побеждать. Достаточно сохранять внутреннее спокойствие и держаться подальше от внимания, избегать фейерверков под прицелом телекамер.
.
40) Я хочу работать над тем, что могу контролировать, и это мои отношения с игроками.
.
41) «Существует множество команд, в каждом виде спорта, у которых есть выдающиеся игроки, но они никогда не выигрывают титулов. Большую часть времени эти игроки не готовы жертвовать собой ради общего блага всей команды. Забавно, но в итоге их нежелание жертвовать делает их индивидуальные цели лишь более сложными в достижении. Одна вещь, в которую я верю целиком и полностью, это то, что если ты думаешь и стремишься к достижениям как член команды, то все индивидуальные призы придут к тебе сами собой. Талант выигрывает матчи, но командная работа и интеллект выигрывают чемпионские титулы».
.
42) Две самые важные вещи – это уважение и спокойный авторитет.
.
43) Для меня деньги не так важны до тех пор, пока мне хватает их для того, чтобы не беспокоиться о завтрашнем дне.
.
44) Единственное время, когда менеджер становится самой важной фигурой для всех, это время поражений. Менеджер становится важен только тогда, когда существует потребность найти виноватого в бедах.
.
45) Будьте верным самому себе – невозможно быть кем-то другим, так что лучше не пытайтесь.
.
46) Заботе о людях нельзя научиться в традиционном понимании этого слова. Это качество, которое приобретается неформальным способом посредством наблюдений с детских лет и врожденной эмпатии.
.
47) Он всегда готов потратить время на то, чтобы выслушать любого человека, независимо от его ранга и статуса или наличия у него приемлемого уровня знаний о его любимой игре, потому что он понимает, что игнорирование этих людей может привести к тому, что они никогда больше не подойдут к нему и не дадут тот кусочек информации, который может оказаться очень ценным. В своей лидерской роли он ценит выше всего остального именно выстраивание отношений, а его метод построен на влиянии, а не на уговорах или требованиях.
.
48) Ключевой момент «тихой» философии – не беспокоиться о вещах, над которыми у тебя нет контроля.
.
49) Этос «войны за таланты» основывается на борьбе за получение талантливых игроков и на вере в то, что качество игры придет само собой. Заблуждение! Талант нуждается в руководстве, он жаждет его – и этот процесс руководства и называется управлением людьми.
.
50) Мало кто из высокоодаренных людей ищет себе работу на всю жизнь.
.
51) Организациям следует понимать, что это талант выбирает их, а не наоборот.